Miejsce: Warszawa
Cena: 1600 zł
Czas trwania: 16 godzin
Najbliższe terminy:

Zadzwoń: (22) 497 07 64

Do udziału w kursie zapraszamy:

• pracowników działów zakupów
• pracowników działów sprzedaży
• menedżerów wyższego i średniego szczebla
• przedstawicieli handlowych
• pracowników Działów Obsługi Klienta, Call Center, telemarketingu
• osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem

Cele szkolenia:

Celem zajęć jest nabycie przez uczestników szkolenia wiedzy i umiejętności:

• rozpoznawania błędów w negocjacjach
• zapobiegania skutkom zaniedbań na każdym z etapów negocjacji
• obrony przed technikami wywierania wpływu
• stosowania negocjacji przełamujących
• zapobiegania skutkom wadliwych zapisów umownych

Ramowy program szkolenia:

Błędy oceny siły w sytuacjach negocjacji

• Techniki mierzenia siły negocjacyjnej:

- dolna linia
- bilans wzajemnych strat i korzyści
- BATNA
- WATNA

• Różnice wynikające z zastosowania poszczególnych technik
• Błędy w interpretacji wyników

Ocena sytuacji negocjacyjnej

• Kwestie kluczowe i poboczne
• Konsekwencje utożsamiania celów z interesami
• Cele i zasady renegocjacji
• Wynik prenegocjacji, a przebieg negocjacji:

- kwestie proceduralne
- harmonogram kwestii
- zasady wyboru miejsca rozmów
- zasady podziału ról w zespole negocjacyjnym

• Błędy ignorancji, a pola interesów

Etap negocjacji

• Czynniki zaburzające racjonalne podejmowanie decyzji
• Techniki świadomego wywierania wpływu na decyzje
• Zasady obrony przez czynnikami zaburzającymi racjonalne podejmowanie decyzji
• Techniki obrony przed manipulacją

Zasady i techniki przełamywania oporu

• Typy sytuacji patowych
• Zasady neutralnego zachowania w impasie
• Typy postaw w konflikcie
• Zasady oddziaływania na postawę drugiej strony

Błędy niewykorzystania twórczego potencjału negocjacji

• Pola wartości dodanych w negocjacjach
• Techniki twórczego rozwiązywania problemów
• Procedury wspomagające realizację porozumień

Błędy w kontraktach (etap postnegocjacji)

• Wady czynności prawnych
• Wady oświadczeń woli
• Brak umocowania do czynności prawnych, a realizacja kontraktu
• Niedozwolone klauzule umowne
• Zmiany treści umowy, a zmiany uprawnień i obowiązków
• Procedury sporne

Metodyka zajęć:

• testy postaw i kompetencji
• trening umiejętności
• analiza doświadczeń
• symulacje i gry negocjacyjne
• rozwiązywanie indywidualnych problemów
• krótkie prezentacje merytoryczne

Polecane szkolenia uzupełniające:

• Komunikacja i argumentacja w negocjacjach (handlowych)
• Skuteczne przekonywanie i wywieranie wpływu w negocjacjach
• Negocjacja umów (kontraktów) handlowych