Miejsce: Warszawa
Cena: 1600 zł
Czas trwania: 16 godzin
Najbliższe terminy:

Zadzwoń: (22) 497 07 64

Do udziału w kursie zapraszamy:

• menedżerów wyższego i średniego szczebla (Key Account Manager, Account Manager)
• przedstawicieli handlowych
• sprzedawców usług finansowych
• osoby reprezentujące firmę w bezpośrednich kontaktach z Klientem

Cele szkolenia:

Szkolenie ma  pomóc słuchaczom w:

• uzmysłowieniu sobie wagi i znaczenia profesjonalizmu w sprzedaży
• bardziej elastycznym i otwartym komunikowania się z Klientem
• swobodnym nawiązywaniu kontaktu z Klientem i wywoływania pożądanego wrażenia
• trafnym odczytywaniu potrzeb Klientów
• skutecznym argumentowaniu i przekazywaniu informacji
• radzeniu sobie z pytaniami, zastrzeżeniami i krytyką ze strony Klientów
• rozpoznawaniu u partnera w negocjacjach jego rzeczywistych celów i zamiarów
• wzmocnieniu wiary we własne umiejętności i kompetencje

Ramowy program szkolenia:

Wprowadzenie w marketingowe zasady sprzedaży

• sprzedaż jako element strategii marketingowej nowoczesnej firmy
• marketingowa koncepcja produktu lub usługi
• orientacja na Klienta i kształtowanie pożądanych wyobrażeń Klienta o firmie i jego "produktach"

Analiza zachowań nabywcy

• psychologiczne i społeczne aspekty zachowań Klientów
• zachowania Klientów instytucjonalnych
• proces podejmowania decyzji zakupu
• fazy w procesie zakupu
• kryteria dokonywania wyboru
• wpływ emocji na zachowania Klientów

Komunikacja interpersonalna jako kluczowe narzędzie pracy handlowca

• komunikacja jako perswazja
• bariery w komunikowaniu się
• wykorzystanie "mowy ciała" w kontakcie z Klientem
• standard zachowań werbalnych - sztuka dialogu

Proces efektywnej sprzedaży

• nawiązanie kontaktu z Klientem
• wywarcie dobrego wrażenia
• uzyskanie zainteresowania
• wprowadzenie do rozmowy zasadniczej
• identyfikacja potrzeb Klienta
• obserwacja, słuchanie Klienta
• umiejętne zadawanie pytań
• sztuka prezentacji produktu /usług
• skupienie uwagi nabywcy na korzyściach
• budowanie zaufania Klienta
• przekonanie do zakupu
• wywieranie wpływu
• stosowanie struktury przekazu perswazyjnego
• pokonywanie zastrzeżeń Klienta
• podstawowe reguły reagowania na obiekcje Klienta
• techniki odpierania zarzutów
• rozpoznawanie sygnałów decyzji o zakupie
• techniki zamykania sprzedaży
• finalizowanie sprzedaży

Planowanie działań handlowych

• organizowanie czasu pracy
• pozyskiwanie nowych Klientów
• identyfikowanie Klientów
• źródła wyszukiwania potencjalnych Klientów
• nawiązanie kontaktu
• ocena efektywności działań handlowych

Metodyka zajęć:

• forma warsztatowa
• ćwiczenia grupowe
• analizy przypadków
• gry symulacyjne
• inscenizacje
• podczas zajęć zostanie wykorzystana kamera wideo
• ze względu na wymogi warsztatowe, minimalna liczba uczestników 16-18 osób.

Polecane szkolenia uzupełniające:

• Profesjonalna obsługa klientów
• Budowanie trwałych relacji z klientem
• Negocjacje w biznesie
• Negocjacja umów (kontraktów) handlowych
• Zaawansowane techniki sprzedaży